営業をやるならBtoBの法人営業をやるべき理由
あなたが営業マンとして大成したいのであれば、ぜひ法人営業を経験するべきです。
企業に対して商品を販売するBtoB営業を経験することで、営業マンとして必要な知識やスキルを数多く得ることができます。
法人営業を通して得られる経験のなかでも、下記の3つは特に重要なポイントです。
- 法人営業を通して経済の動向を実感できる
- 様々な会社組織の実態を知ることができる
- 論理性やコミュニケーションスキルが身につく
私自身も法人営業を通して学んだこと多くあり、非常に貴重な経験ができました。
BtoCやEコマースなど様々な営業の形態がありますが、法人営業はキャリア形成の中でも有用な選択だと思います。
あなたが営業という職種に興味を持っているなら、法人営業にぜひチャレンジしてください。
今回は法人営業を通して得ることができる点について、ひとつずつ解説してゆきます。
法人営業で習得できる3つのポイント
法人営業は企業に対して営業を行う活動であり、そこから得られる知識や経験は社会人として役に立つものが多いです。
営業マンとしてはもちろん、職種に関わらず有用なスキルを身に付けることができます。
経済の動向を実感できる
法人営業をすることで経済動向を把握することができます。
法人相手の営業では実態経済と連動する要素が大きいため、ニュースや経済動向に対して自然に敏感になります。
材料商社で法人営業を行うケース
例として、鉄や樹脂などの原材料を取り扱う商社のケースを見てみましょう。
原材料を仕入れて販売する業態では、仕入価格の変動が利益を大きく左右します。
- 樹脂材料価格は原油価格とリンクするため、推移見通しをチェック
- 鉄鋼材料販売は中国の粗鋼生産量に影響されるため、トレンドをチェック
原材料を扱う場合、経済動向から仕事の見通しを把握して対応する必要があります。
実体経済の動向と連動して、自分の仕事も変化していく流動性は法人営業の醍醐味です。
車載部品メーカーでの法人営業
自動車業界は電気自動車への転換という過渡期にあります。
自動車に使用される部品にも大きな変化があることは間違いありません。
- 自動車メーカー各社の戦略に合わせて、自社はどのような対応を行うべきなのか
- 業界の変化を感じながら、自社に求められるものが何かを把握して営業する
新聞やテレビで流れている経済情報に実際に関われる仕事は楽しいです。
日本経済や世界経済に関わっているという実感は非常にやりがいのあるものです。
様々な会社組織の実態を知ることができる
法人営業では自社のみならず、様々な会社組織の実態を見る機会があります。
法人営業を通じて、幅広いビジネスモデルや組織運営を知ることができるのです。
ビジネスモデルを知る
同じ業界であっても、会社によって様々なビジネスモデルがあります。
法人営業を通して、各社の異なるビジネスモデル戦略を知ることができます。
- 新製品を開発して常に業界をリードする企業
- OEMを積極的に行ないニッチ分野で一目置かれる企業
- 最新の設備を導入して常に合理化を目指す企業
法人営業活動を通して各社の様々なビジネスモデルを知ることができます。
そのような情報は営業活動としても、ビジネスマンとしても有益な知見になります。
組織運営を理解する
企業によって組織運営や仕事の進め方は違うものですが、法人営業は各企業の組織に合わせた提案が必要です。
法人営業を経験することで、顧客の多様な組織運営の実態を知ることができます。
- 商品を購入するキーマンがワンマンで決済するパターン
- 比較検討を行う部署、使用する部署、購買交渉の部署が異なるパターン
- トップ、ミドル、ボトムでそれぞれ思惑が異なって前に進まないパターン
法人営業では多様な会社のパターンに合わせた提案営業が求められます。
法人営業を通して様々な組織運営を知ることは、サラリーマンとして有益な経験です。
論理性やコミュニケーションスキルが身につく
法人営業は企業相手の営業活動として、適切な対応が求められます。
法人・個人に関わらずしっかりとした対応が大切ですが、特に法人ならではの対応の正しさが求められるシーンは多いです。
論理性が求められる
企業は様々な人が意思決定に参加するため、万人を納得させる論理性が大切になります。
そのため、意思決定に関与する人々に合わせた論理的な営業活動を行う必要があります。
- それぞれの立場に合わせたメリットを訴求するような資料を作る
- ベンチマーク相手と比較しての強みと利点を明確に伝える
- 購入後のアフターフォローなど将来的な対応もしっかりと言及する
論理的な思考と表現は法人営業に必須のスキルですが、社会人としても身につけておくべき大切な能力です。
コミュニケーションスキル
法人営業では顧客企業の様々な人を対象に営業活動を行います。
同じ会社内でも考え方や好みが異なる人がいるので、それぞれに合わせてコミュニケーションをとる必要があります。
特に法人営業ではルート営業も多いため、長期的な関係構築を築けるようなコミュニケーション方法を学ぶことができます。
そのようなスキルはどこの業界、どこの会社でも必要とされるスキルのため、身につけて損はありません。
法人営業でサラリーマンとしてレベルアップできる
法人営業を経験することで、営業マンとしてのスキルは確実に伸びます。
今回ポイントとして挙げた3つの点は、社会人であれば必ず経験すべき事項です。
- 法人営業を通して経済の動向を実感できる
- 様々な会社組織の実態を知ることができる
- 論理性やコミュニケーションスキルが身につく
世の中には様々な職種がありますが、法人営業は幅広い業界や会社を対象にしてビジネスができる職種です。
営業という営利活動を担う職種を経験することで、将来的なキャリア形成にも役立ちます。
将来的にマーケティングなど別職種で働きたいと考えている人にとっても、法人営業を通して得られるスキルや経験は非常に役に立ちます。
法人営業を経験することは、サラリーマンとして成長するための土台になるのです。
みなさんもBtoB法人営業を通して、サラリーマンとしてレベルアップを目指しましょう。
